Prin gropile antreprenoriatului (III) – Benzina : Clientii

Prin natura jobului, am intrat deseori in contact cu diversi antreprenori, din multe parti ale lumii. Fiecare dintre ei are propria afacere in domeniu. M-am straduit mereu sa fiu la inaltimea asteptarilor si sa invat lucruri utile de la fiecare dintre ei. Imi place sa cred ca am reusit, cel putin deocamdata.

Am studiat modelul afacerilor (cu care m-am intalnit) din IT si l-am transpus intr-o comparatie pe care-am gasit-o potrivita.

Postarea curenta este a treia din serie. Primele doua pot fi citite aici si respectiv aici.

***

III. Benzina : Clientii

Continui comparatia din postarile anterioare cu a treia parte. Spuneam atunci ca benzina necesara pentru rularea masinii este asociata cu clientii care asigura cash flow-ul afacerii.

N-o sa categorisesc clientii aici. Mi se pare inutil. Cata vreme cineva plateste atat cat i se cere, in conditii decise de comun acord, pentru un produs de care are nevoie – acel cineva va fi client. Punct.

Nu conteaza cat plateste, atata vreme cat suma va fi cea ceruta (sau – dupa caz – negociata) la inceput.

Nu conteaza nici cum plateste, atata timp cat o face in conditiile stabilite in momentul semnarii contractului.

Conteaza insa cum se comporta. Iar atunci cand comportamentul sau devine neadecvat, el decade din calitatea de client (da, e o calitate) si devine un oarecare.

La fel de mult – conteaza cum e tratat. E foarte important ca atunci cand a devenit client sa fie tratat la fel ca si ceilalti clienti. La urma-urmei, plateste cat a negociat – indiferent daca aceasta suma este mare sau mica.

Am sustinut mereu ca inainte de toate trebuie vazuta latura umana a clientului.

Un om bun care e tratat bine va fi mereu amabil.

Un om bun care e tratat rau se va comporta urat, intr-un final. Si poate va pleca, fara sa mai revina.

Un om rau care e tratat bine nu va deveni bun. Ci va incerca sa exploateze. Sa obtina cat mai mult, platind cat mai putin. Un astfel de client te va epuiza, atat fizic cat si psihic. Va fi ca o boala al carei singur leac e sa-i pui punct cat mai repede. Adica sa inchei relatia cu clientul respectiv cu prima ocazie. Sau daca poti sa n-o incepi deloc, atunci e cu atat mai bine.

Un om rau care e tratat rau va deveni si mai rau. Consecintele vor fi aceleasi ca si mai sus, dar mult mai accentuate (inspre partea negativa).

Revenind la comparatie, ajungem prin analogie la benzina de calitate superioara versus benzina de slaba calitate. Ambele vor pune masina in miscare. Ambele vor propulsa afacerea inainte. Pentru o vreme, poate chiar cu aceeasi viteza. Insa – in timp – benzina proasta folosita in exces va afecta starea motorului. Il va defecta si vor exista scurgeri de ulei. Iar daca uleiul scurs este de calitate superioara, pierderea va fi semnificativa.

Decizia de a alimenta masina cu benzina buna sau benzina proasta ii apartine soferului. La fel, decizia de a accepta clienti buni sau clienti rai apartine upper-managementului afacerii respective.

Uneori, clientii se gasesc greu. Clientii buni se gasesc si mai greu, si trebuie pastrati. Trebuie tinuti multumiti. Totodata – asa cum am mai spus-o – succesul unui contract nu e stabilit de faptul ca la incheierea lui clientul a fost multumit. Ci de faptul ca dupa incheiere, clientul a revenit cu un nou contract. Un client cu adevarat multumit va reveni intotdeauna.

Deciziile de a lua clienti noi sau de a renunta la unii existenti din cauza comportamentului lor nu sunt aproape niciodata usoare. Insa trebuie facute mereu cu atentie si in cunostinta de cauza. Si mai ales tinand cont de faptul ca masina trebuie sa inainteze, calitatea uleiului trebuie pastrata la nivel inalt iar motorul – in stare foarte buna de functionare.


One Comment

Lasa un comentariu